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近日，由安徽省牽頭的２３省化學發(fā)光試劑省際聯(lián)盟集中帶量采購文件出臺，四大直轄市、江浙、兩廣未參與，整體上覆蓋面較廣。
規(guī)則上看，分Ａ、Ｂ、Ｃ組，９０％企業(yè)納入Ａ組。本次集采有術前八項、性激素六項、糖代謝兩項，按組套集采。個別企業(yè)缺項的話會被納入Ｃ組，所以本次集采主要是Ａ組企業(yè)間的競爭，囊括市場上的主流品牌。排名按降幅大小排，對國內企業(yè)構成一定利好。但由于國內企業(yè)本身單價較低，同等降幅下降低的金額不如進口企業(yè)。而進口企業(yè)的商業(yè)模式要求較高單價來維持利潤。
報價規(guī)則上看，降幅超５０％等同于中標，個人推測僅有一次報價機會，所以大部分企業(yè)降幅都會在５０％以上，降幅規(guī)則利好國內企業(yè)。這個降幅對部分國產企業(yè)來說可能會呈現(xiàn)價格倒掛，中標價低于出廠價，所以需要大幅調整出廠價。即使進口企業(yè)調整出廠價，利潤空間仍會低于國產企業(yè)，所以許多做進口企業(yè)的代理商會在做進口的同時找一個國產品牌來做，逐步過渡到放棄進口只做國產，這個過程可能需要三年以上。
【核心觀點】
１、本次集采公布的是征求意見稿，可能會在１１月前完成正式稿，加上談判后在１２月結束集采，在明年元旦后１月，或春節(jié)后３月落地執(zhí)行。
２、術前八項進口頭部和國產的７家頭部企業(yè)（邁瑞、安圖、科美、新產業(yè)、邁克、亞輝龍、萬泰）進入Ａ組確定性較高，性激素不確定性相對較高，但總體也是進口頭部企業(yè)和國內頭部企業(yè)進Ａ組。
３、本次集采規(guī)定降價５０％等同于中標，所以基本所有企業(yè)都會降價５０％以上，利好國產企業(yè)。因為代理商代理進口的利潤空間會進一步被擠壓，從而轉向代理國產。
４、由于降價，傳染病未來三年國產份額可能會增至７０％，而性激素可能會增至２５％，主要原因是國產企業(yè)性激素技術水平較為落后。
問答環(huán)節(jié)
１、集采進度與時間節(jié)奏？
目前是征求意見稿，推測要出三版，今天１９號到國慶后的第一個工作周出一版，第二個工作周出第二版，最終十月底出正式文件，加上談判的話可能在１１月下旬或１２月上旬，如果不出意外會在１２月中下旬結束集采，最快執(zhí)行時間要么在元旦后１月份，要么在春節(jié)后三月份。
２、哪些公司能夠確定性進入９０％的線？
傳染病比較明確，進入Ａ組的基本上是進口的幾大家羅氏、雅培、索林、奧森多，加上國產的安圖、邁瑞、新產業(yè)、亞輝龍、邁克、萬泰、科美。性激素份額比較分散，不太確定。但性激素是進口占主導，以上提到的頭部企業(yè)肯定在Ａ組。
３、出廠到終端大概占收費的百分比？
國產品牌一般占收費的２２％－２５％，進口企業(yè)一般占收費的３５％－４０％。
４、有效申報企業(yè)數(shù)和中標企業(yè)數(shù)在數(shù)量上的差別？
Ａ組Ｂ組都會淘汰一部分企業(yè)，但只要有效報價低于現(xiàn)價的５０％都等同于中標。沒有企業(yè)會冒著丟標的風險去試探政策底線，所以大概率就是大家的降幅都高于５０％。
５、這次集采不帶量是否對企業(yè)的銷售費用有影響？
這次集采不帶量，只說建議優(yōu)先采購（降幅）排名靠前的。集采需要過程，企業(yè)讓出了部分利潤，所以不可能維持原有的銷售模式，銷售費用會有一定下降，但降幅不會特別大，因為這個商業(yè)模式已經持續(xù)了一二十年，很難一下直接改變。另外ＩＶＤ集采比較溫和，降幅５０％－６０％后依然有利潤，銷售費用只會略有下降。另外集采后市場透明，大家沒有高毛利空間后，優(yōu)質產品就會脫穎而出，未來的競爭更多依靠產品本身品質、售后服務，而不是市場推廣、砸銷售費用。
６、經銷商傾向做國產品牌在集采前應該就開始了，這次哪些公司會比較受益？
今后以產品競爭為主，進口的利潤空間會更低，經銷商擁抱國產企業(yè)，會經歷一個進口國產并存到過渡到國產為主的過程。之后會選擇產品質量比較突出的企業(yè)，目前國內企業(yè)沒有一個能做到每一個項目都很突出。傳染病項目上目前安圖是國內第一，所以原先一些做進口的代理商可能會來和安圖合作。性激素不好說，因為國內企業(yè)和進口在產品品質上差異較大，目前來看還不足以在三甲醫(yī)院做進口替代，但在二甲醫(yī)院，國內的頭部企業(yè)像邁瑞、安圖、新產業(yè)都可以用。國內頭部的企業(yè)集采后用戶數(shù)都會增加，短期可能對銷售額和利潤貢獻不明顯，但長期來看會獲得更多市場份額。
７、最高有效報價會以什么模式來做？
不確定。大概率以安徽的加權平均價作為最高有效報價，其他省份作為輔助，安徽為主。因為安徽在２０２１年集采前，價格比較高，上一輪集采和這一輪集采重疊的項目只有乙肝兩對半五個項目。
８、發(fā)光的封閉系統(tǒng)問題在企業(yè)端有什么說法？
發(fā)光封閉系統(tǒng)沒法改變，發(fā)光只能專機專用。發(fā)光比較復雜，方法學較多，每家的儀器設計和實際都不一樣，無法改變。國外也是專機專用。
９、未來三到五年，國產能從進口拿走多少份額？
傳染病方面，此前進行過小批量樣本調查，銷售金額上進口和國產相當。但由于進口單價高，國產測試數(shù)比進口高７０％－８０％，預計集采后國產的份額會提升到７０％左右，而測試速可能提升到進口的三倍。
性激素銷售金額進口占８５％以上，測試數(shù)國產３０％，進口７０％，未來因為國內工藝相對落后，提升不會像傳染病提的那么快。個人預計可能國產份額提升到３５％－３０％。
１０、份額提升的速度趨勢？
傳染病執(zhí)行后國產會提的很快，然后增速逐漸回落。性激素要考慮國產企業(yè)的進步，如果有進步的話份額提升會加速，但如果沒有的話就是正常水平的增速。
１１、ＩＶＤ行業(yè)整體未來三年的增長情況？
整個行業(yè)增速不高，在１０％左右。集采后隨著傳染病和性激素兩個份額比較大的ｐａｎｅｌ的降價，整個ＩＶＤ行業(yè)的增速可能被對沖掉。去年底以出廠價計，ＩＶＤ行業(yè)整體規(guī)模在４５０億左右，考慮到集采可能未來三年差不多仍維持這一水平甚至略有下降。
１２、未來會推劑耗分離嗎？
劑耗分離和集采是組合拳。真正的劑耗分離是不管收費如何，服務費保持一致，如果能夠推行劑耗分離對整個醫(yī)保費用的節(jié)省會幫助很大。內蒙已經在搞了，也就是說有過了試點，集采之后推行是有希望的。
１３、乙肝兩對半是重疊的項目，那這次再集采降幅是不是不會很大？
乙肝兩對半上一輪集采降價有限，在２０２１安徽集采前入院價在六塊到六塊五，后來降到五塊，五項加起來也就降了不到十塊。而乙肝兩對半是術前八項中價格比較便宜的，最貴的是丙肝和艾滋。
１４、已經集采過的化學發(fā)光占化學發(fā)光行業(yè)整體的比重大概是多少？
上次安徽集采的這次還要再集采。術前八項加上性激素可能只占到行業(yè)整體的４０％。
１５、安徽上次集采的ｐａｎｅｌ什么時候全國集采？
根據(jù)這次的執(zhí)行情況，來決定是否推行。如果順利會在明年的下半年，如果有問題可能會往后推遲。
１６、自免是否會集采？
不會，體量很小，不到２０億，玩家也少，沒有集采可能性。
１７、為什么降價后國產企業(yè)能進一步替代進口？
國產企業(yè)中標價腰斬后可能只是逼近出廠價。而進口企業(yè)降一半后可能倒掛，留給代理商的利潤空間很小。而渠道是逐利的，所以更多選擇了國產。
１８、終端掛網價、終端收費價國產和進口的區(qū)別？
掛網價和入院價差不多，也就是醫(yī)院的采購價，而醫(yī)院收病人的是終端價，醫(yī)保為終端價買單。進口采購價占終端收費一般是４０％，國產一般是２５％。
（文章來源于互聯(lián)網）
