全部商品分類
醫療器械銷售，整體正在慢下來！?。?/p>
有的人倉皇出逃，有的人瘦身節食也難以為繼，有的人卻背道而馳銷售如虎添翼。
道理何在？問題何在？
是醫院需求少了呢。還是生產制造商多了呢！
亦或是銷售花樣升級你卻死守陳年舊酒，醉了自己，卻便宜了清醒的老王。
傳統銷售路徑正在淪陷！贊成的，必定是良民，說明你關系不硬！
真想硬，往下看，咱換條褲子，讓硬更明顯點！
除了帶金是附加值外，好像其它都說不上優勢。人情大于項目本身依然是多數公司玩爛的獲單法寶。不高明，但在特定的時期有效！
沒成想醫療反腐深入且持續、醫保ＤＲＧ／ＤＩＰ不斷優化，衣食父母的利潤正在被逐級擠壓，能上新設備的唯一驅動力就是增加盈利。如果還有第二個乃至第三個理由，那依然是增加營收。無論背后的邏輯怎樣掙扎，面上必須是這個理由。
為了增加營收這個理由。器械商請仔細研究下你的設備創收可行性。
為了這個理由，請增加一個銷售的＂借口＂。你有沒有把握，醫院進了你的設備，你能讓他快速變現，并收回成本！如果你不能，那么銷售達成的概率就會大幅度降低！
按這個結論，請自查！
結果，一查嚇一跳。嘿，ＴＭＤ，果真如此！
賣了設備，不管收入的時代正在遠去。不是需求少了，而是我們都想做個省事的中間商，倒下手，錢拿來。但現實是競爭者實在太多啦，沒有哪個產品還敢說真正的獨家，即使是所謂的獨家，說句不好聽的，也是避重就輕，自我陶醉三千年罷了。
醫院對你的獨家功能和技術并不買賬，原因就是這個長得高富帥，同時又兼具中看不中用的高溢價的獨家，可能并不能增加治療效果，多數玩的都是個操作方便的梗！
真正的大創新，稀缺！微創新，多數在玩梗！
事實上，醫療器械銷售，從增加院方營收的方向下手，大牌就一直沒停過！
學術拉動勢頭不減
課代表，醫療器械大牌公司，一直在努力！
學術已經成為高值器械開發市場的基本配置。一方面方便基層代理拉近科室主任的關系，另一面也讓有學術權威的專家，言傳身教，在專業診斷治療領域分享經驗，器械則搭邊貢獻對某些疾病的輔助治療作用，或者是成為某些疾病診治的必備耗材。
圈子的作用是巨大的，經驗更是醫生成長的核心價值！用圈子獲客，用經驗傳播作為合作的觸手，用設備的價值作為圈子的補充。你很難表揚這個方法有多高明，但在拉近關系的過程中確實意義非凡。
但，缺點也很明顯。有了聯系，未必能促成價值。如果你認同這句話，就明白學術帶動的缺點了。
就像兩個人認識了很多年，但一直沒合作做過什么事！你說關系不好吧，恰恰相反，確實不錯，但你說關系好吧，又確實沒有過成交！都是淺層社交，你好，我好，見面問候下，回頭想不起來，這個哥們哪里好。最多是句，人不錯。
但，我們做器械銷售，需要成交。
我們的關系營銷要向效果營銷靠攏，實實在在的為對方送利益。但，絕對不是在灰色地域的交頭接耳，而是要玩的明目張膽，并被大家鼓掌叫好！
學科建設拉動新秀崛起
學科建設，就是明目張膽且被院方雙手歡迎的新型設備銷售方式。
試想一下，院方的某個科室力量薄弱，人才隊伍建設堪憂，科研立項更是想也不敢想的奢求。這個時候，你去和院方講，我給你導入全面的科室建設團隊，醫教研一體化促進發展。如果你的膽子再大點，直接告訴院方１－２年后我給你做到成百上千萬的營收。
餅要畫，料備足，這餅就真有嚼頭！
你說院方愿不愿意聽！
愿不愿意和你坐下來談！
答案是肯定的。你要讓他付出的代價合理，或者更進一步說，你連這個代價都包了。作為回報，器械銷售、搭車進院、周邊科室開發順帶做了。我不說，你肯定比我這個作者更明白其中的玩法。
如果，你更為大膽、激進?？梢栽囋嚕锖笏阗~，不成功包退的策略，簡而言之就是前面的費用我都包了，包括近百萬的設備投資，還有科室團隊引進的費用，全包。如果年后達不到承諾，設備退回，費用自己買單。我不信，對于正迫于無解之門的院方來說談不成。
換個思路，變個方法，可能就成為高增長營收策略。不要隨波逐流，和某些人一起喊＂比去年差多了，真是一年不如一年?。?。你不變，那就是永遠一年不如一年。
疼痛科是個帶量的好項目
學科建設帶動醫療設備與耗材銷售就是未來發展的一個大趨勢，尤其對于側重基層醫院開發的優秀器械商將成為一個標配能力。
你要的技術我有！你要的盈利方案我有！你要的前期投入我投！
你要的人才我來解決，自然你要的設備非我莫屬！
那什么科室較適合這種開發策略呢？ 我想要從三個方面進行評判。第一必須是國家大力倡導的；第二，患者人群必須廣泛；第三，耗材與器械短期與長期需求量巨大。從這三個方面評判，以作者張大力本人的視角看，疼痛科是個不錯的合作項目。當然作者本人也是中醫疼痛科復制合作全國負責人，對這個科室非常地了解。
原因一，疼痛科從２００９年才從國內誕生，縣市基層醫院多數都是空白。２０２３年國家衛健委又大力號召全國二甲以上的醫院建設疼痛科，僅河北一地，一次性規劃了１４家醫院作為省重點區域學科建設單位。
原因二，疼痛是除感冒外發病率較大的疾病，大病難治，小痛難消。同時包含的病種廣泛。從軀體部位分，包含了頭、面、頸、脊柱、臀、腿及四肢；從類型上分，可分為神經類、免疫類、退行類、運動損傷類等等；從科室病種包含上分，包括了神經內科、神經外科、脊柱外科、免疫科、中醫推拿科、骨科的部分病種；從疾病名稱上包含了諸如常見的三叉神經痛、帶狀皰疹后遺癥痛、椎間盤突出、頸源性頭暈、骨性關節炎、滑囊炎、網球肘、腱鞘炎、筋膜炎、椎管狹窄、強直性脊柱炎、纖維肌痛癥、婦科疼痛、術后疼痛、癌痛等。
原因三，疼痛科既包括治療又包括康復，可衍生的科室有推拿科、康復科、運動康復科、中風康復科等等。單從名稱你就知道，需求的設備數量極大。這個科室即可中醫治療，又可西醫手術治療，尤其是微創手術也是必備手段，如果床位夠多，設備上全，需要以千萬級的規模做籌劃。
常規的醫療設備有：臭氧治療儀、沖擊波治療儀、內熱針治療儀、紅光治療儀、紅外線成像設備、肌骨超聲、椎間孔鏡手術系統、射頻消融系統、步態分析調整、運動康復全套設備、整脊儀等。
常規需要的低值高頻耗材有：撳針、水罐、藥透貼片、射頻刀、等離子刀、小針刀及各類針等。
常規需要的藥品有：中藥飲片、局部麻醉藥品、中藥成藥、膏藥、其他西藥等。
這樣看看，疼痛科是不是醫療器械集中消費的大哥大，只是目前這個大哥還沒長大。需要往遠看，等他成才的那一天，也是器械商投資高倍率回報的那一天。
看得準的人，都是做題高手。能算計，不丟人！
科室建設拉動醫療器械銷售的路子真不錯，真要去干，最好自己不投錢，又能拿下科室設備的供應權，有沒有辦法？當然有。
科室建設帶量合作方式多
有需求，就有解決方法。
科室合作帶量醫療器械銷售，少投資，或者不投資開發的方法很多。設備供應商不僅可以在設備上獲取利潤，還可在科室建設中增加一筆持續穩定的收益。聽起來挺美，能不能做到呢？作者還以中醫疼痛科建設為例回答這個問題。
見利忘義，這是多數人的通病。
吃相不要太難看，基本都有人愿意和你同桌進餐！
給你方法前，要特別說明下，請保持你的吃相不是很難看。你吃大魚大肉，也得給對方留個葷菜，最起碼素菜是要有的。否則，下面的方法都不是方法，而是你點的快餐你自己干就得啦，不要說有大餐共享的好事。
帶量方案一。設備商與疼痛科建設團隊合作，醫生集團負責院方的醫教研一體化建設，力爭通過三年的時間，給院方帶出一個自己疼痛科團隊。而設備商借助學科建設的名義，給醫院提供相應的醫療設備與耗材，讓科室把業務開展起來。至于設備付款可采用融資租賃三方代付、分段付款等多種形式。醫生集團提醫院的流水，設備商掙設備的錢，雙方各取所需，都看好自己碗里的肉就好了。
帶量方案二。疼痛科團隊的專家費、工作室設立費等由設備商買單，而醫院付出的代價則是高流水提扣（或者數額相等的分階段付款），設備商從流水提扣中拿回設備投放的錢。相當于給醫院提供設備，但錢從流水中慢慢提扣，有點分段付款的意思。這種操作適合疼痛科與康復科合并的醫院為佳，因為一個配置高水準康復科的醫院，設備總投資一定過千萬。能不能提流水，筆者聽到最多的都是難，但我告訴你，只要院方想做，就都不是事，甚至可以到市紀委備案，合規操作。
有大業務做，總比沒業務做好。這個路子要求設備商實力足夠強。
帶量方案三。醫院不提流水，但中醫疼痛科醫生集團的費用經過設備提供商發放。設備提供低值高頻耗材供應，用耗材的利潤給醫生集團作為建設回報。當然，根據銷量可以雙方協商分配比例。細節操作，還可以做科研課題投放的方式做，在此不細講。
帶量方案四。醫院僅提供基礎醫生團隊，剩下什么也不投，市場、專家都交給醫生集團做，但愿意出大比例的營收分成，以結果為合作導向。我們中醫疼痛科醫生集團的費用由第三方出，而設備商去招募第三方合作共同開發醫院。
有難度，就有方法。
誰的方法更靠近院方的需求，更愿意以結果為導向，那他就離成功更近些。以上內容僅供醫療器械銷售商參考！
(文章來源于健康界)
